不花錢如何干到1億PV？

我一直認為這是一個偽命題，可栗浩洋真的用10天拿到了2千萬粉絲，1個億PV。這個記錄還在持續被刷新…

栗浩洋，朋友印象創始人，他在我朋友圈里已經談不上異類，應該是異類中的戰斗機，外星人！

初中炒股，22歲身價千萬，25歲時候幾乎破產，借了200萬高利貸差點被追殺，后來以5000元工資去打工，27歲聯合創立昂立教育， A股市值最高曾達140億。

猛一看，栗浩洋特別像網紅，刷朋友圈狂魔，買了500多件不同式樣襯衫，甚至不惜要在自己臉上動刀整容…

栗浩洋的創業道路很命運多舛，經歷過2次干脆去死的時刻。

21歲掙到第一個500萬的時候，因為大規模擴張，同時大資金投入產品研發導致企業巨虧，沒錢跑去借高利貸，利息高達60%！差點因為還不上被黑社會追著砍腿；25歲身價千萬，卻毅然離職，從最基層的銷售干起，拿著5000元的月薪。擠公交車，住如家。

27歲，栗浩洋只用1年干到了總經理，剛當上總經理，卻發現是一個大坑：全國近4萬家教育機構，10年死掉80%，排名前10的都死了9個，公司近15個月發工資困難。2006年的時候，栗浩洋啥也沒干，用1年時間跑出去融資，尋遍各大投資機構，生生被拒37次！最終從教育領域的第4萬名干到第一名，并且在全國1000多城市開辟了2700多家學校，現在市值80億人民幣，最高曾達140億人民幣。

2015年，37歲的栗浩洋又瘋了，他第四次創業做了個社交軟件：朋友印象。因為他花了3年時間，想通了一個關鍵點：這個世界的趨勢是透明化和去中心化的。

不花錢四次刷爆朋友圈，10天創造1億PV，2千萬粉絲。融資上也很創記錄，不到一年時間，種子輪估值6000萬，第二輪估值3億，最近則是估值13億。

這是這兄弟的座駕，據說價值近400萬……

栗浩洋曾自曝他的讀心術方法論：產品深度！

栗浩洋的下個目標是做一家千億美金級的公司，要挑戰另一個最成功的異類馬云。

什么是這個瘋狂異類的秘密武器？

（以下是朋友印象創始人栗浩洋的案例口述）

為什么幾次死里逃生？

我是天蝎男，天蝎的典型特征就是夠堅韌和深刻，企業家要夠堅韌和深刻才能成功。我從1999年創業至今，經歷了幾次艱難的拼殺，每一次都是從競爭對手的死尸中走出去。其實那時候事業特別不順，我甚至寫詩“握拳出血問蒼天，哪有公道誰無眼！”我認為老天沒眼，不然我這么智慧和用心怎么能不成功，結果最后發現是自己性格的問題和障礙導致企業的問題。

慶幸的是，我從來不會放棄，并且我喜歡深度思考。其實企業最大的瓶頸就是創始人，企業出問題一定是創始人的問題。一個堅韌的創始人一旦降服心魔，就能深刻認識自己，能意識心情的波動，改變自己情緒，扭轉自己性格，那么便沒什么不能成功的。

當然為什么我們總能夠死里逃生？除了堅韌，最重要的就是深度思考后形成的方法論：

理解變態才能做好病毒營銷

我高中就開始看弗洛伊德《夢的解析》和《精神分析引論》，到現在還在看榮格、羅杰斯、薩特和叔本華。我推薦大家多看心理學，無論是馬斯洛還是弗洛伊德。因為只有抓住人潛意識最深的隱秘，深入的洞察人性，了解人內心中最痛、最癢、最容易落淚和最容易開懷大笑的關鍵點，做出最深刻的產品，營銷才能無往不利。

我甚至建議要專門看變態心理學的書，因為每個人心里多多少少都有些變態。如果能把小變態心理，比如窺私欲、妄想癥、狂躁癥激發起來，都可以變成爆發性的病毒營銷素材。

一個朋友的轉發就可以刷爆1億人的朋友圈

我做過很多次活動，都是數量極少的朋友引爆的，這是基于我對用戶社交心理的深入理解。

我21歲，在一個三線城市，就做過一次很經典的病毒營銷，當時我在整個城市的報社、公交車、傳單、掛樹橫幅上全部打了叫“我要上大山”五個字，除此之外什么都沒有，結果整個城市都好奇大山是什么，甚至以為是旅行社。兩周后我才把廣告改成“我要上大山外國語學校。”。

然后所有的人就在那短短的一個月里面徹頭徹尾的記住了我們。當時學校的招生人數一下擴張了30倍。在200多家的平臺里面我們幾乎最弱一名排到了當時第二。

當然放在今天，傳統的媒介投放已大不如前，今天的傳播，主要是靠朋友圈。朋友圈轉發有一個致命的困難，它沒有一個大V能夠像微博一樣感染幾百萬、幾千萬人。朋友圈對鏈接轉發的比率非常低，那么這就牽扯到你如何去刺激他的轉發心理。

這時我發現，朋友圈的轉發一定要跟“我”這個人有關，就算是一個新聞，我轉發也不是因為新聞，而是因為和我有關。我甚至關心朋友的一個瑣事比非洲地震還要重視。

我認為爆品就是一款具備核武器爆炸一樣威力的產品。當然它可能是觸碰人心靈的一句話，也可能是一個病毒性的視頻。但要三個特征：一、像核武器爆炸一樣在電光火石之間波及到了你身邊的所有人。二、它能讓每一個被波及的人受到深深的震撼和波動。三、在這股浪潮之后留下的創傷是經久不息的。

所以后來的幾次營銷，我們著重利用這種心理，比如說：

第一個是好奇心。產品《誰關心你的朋友圈》，轉發我們的鏈接，自動統計誰來看了你的朋友圈，還有次數，甚至你可以匿名吐槽對我的印象。我們找了6個美女僅僅各自發布了一條，就爆發了幾萬人次的轉發。

第二個是競爭欲。產品《點贊的心》，你轉發，朋友幫你點贊，不限次數，激發了人們的攀比心理，結果最高的一位被點贊了1314520次。當時百度預計24小時的訪問量可能有一個億，結果被微信封了。

第三個是匿名。我們挖掘了用戶對微信功能不滿足的地方，創造了《匿名聊天》。匿名聊天激發了每個人的窺私欲，揭下了每個人虛偽的面紗，可以赤裸裸真實的表達自己——這個特性也就是朋友印象APP的核心特性之一。這是在春節做的，讓大家可以和朋友互相匿名對話，結果10天做了一億PV，將近2000萬用戶參與。春節一過很多明星、媒體和風投紛紛聯系。

上面的三點都牽扯到一個重要的因素，就是朋友與朋友之間的微妙心理，這種朋友對你的關心指數，很多人會把最終的結果截圖下來自然而然的去幫我們轉發。后來我們統計過，如果我們發一個朋友圈就有一個朋友去轉發，這個病毒式營銷就綿綿不絕了，它理論上可以引發到一億人。

2016年春節期間，朋友印象憑借H5功能“匿名聊天”和“我哪張照片最美”徹底刷爆了朋友圈，一夜將APP帶上了總榜第20名，社交榜第4名的位置，緊鄰微信和QQ，超越了微博、陌陌。

獨家秘訣：“讀心術”六脈神劍
上面談的都是方法，來點干貨，說下具體的操作，到底該怎樣挖掘用戶需求。

互聯網對我來說是一個全新的領域，最開始，我只能用最“笨”的方法學習。我跟合伙人下載了全球170多款相關的社交軟件，分析用戶對軟件的反應，軟件哪個點切中了用戶什么心理，什么是觸發用戶下載的關鍵因素，為什么大家愿意去上面生產內容…

在這種深度分析中，你能找到每一家的優勢為你所用的、每一家的缺點如何進行避免，這個也就是你成功的關鍵。結果出來了80多個節點。我們再將這些節點概括分類，發現其中80%以上UGC的誕生都是因為下面六個需求：

一、炫耀，社交興于炫耀，死于微商，炫耀是人本性中的本性，要讓人很爽的肆無忌憚的炫耀自己；

二、荷爾蒙沖動，也就是常說的“約”，不管是陌陌、探探、還是各種各樣的同城交友，都存在性沖動，這個沖動是人類社交活躍的源動力；

三、發泄，人的破壞欲和建設欲幾乎是相等的、發泄其實是人非常大的動力，這個被無秘做到了極致，它的匿名講任何人壞話把這里變成了發泄的糞池，但它只做好這個，太負能量，死了；

四、抒情，小情緒波動，這個動力很弱，但塑造了最大量的UGC。張小龍說：朋友圈成功的原因除了關系鏈之外，最重要的一點是把UGC的門檻降到了零。堵車、下雨、霧霾都可以隨性抒發，但是又發現一個致命傷，抒情帶來的UGC的質量非常的爛，導致朋友圈內容缺乏可讀性、耐嚼性、長效性；

五、孤獨感-存在感，人生活在世界，天生孤獨。需要被人理解，需要尋求共鳴。幫他解決孤獨感就變得非常重要

六、工具性需求，就像美拍、豆瓣和大眾點評和微信。

我認為這六個需求，只切入一個還是會死，但能做好兩三個就能做到十億美金，三四個就百億美金，四到五個的時候，便是一個千億美金的暢想。我們在打造朋友印象的時候，就在思考如何同時滿足這六大需求，就好像特斯拉同時滿足了純電動、高續航、極快加速、安全性強、跑車的流線、科技感的六大特點一樣。

那么朋友印象是怎么做到的呢？
第一個需求，有很多95后用戶把朋友印象稱為“系統性裝逼神器”。比如一個女孩自建了一個“裙子”的標簽，ＰＯ了８０多條裙子，這種行為在朋友圈立馬就被拉黑了，但在朋友印象上你可以系統性展示你吃過的所有餐廳、看過的所有風景和你收藏的幾十幅字畫。

第二個需求，朋友印象徹底顛覆了看臉社交，打造全新的“靈魂約炮”。在這里，你可以找到同樣跟你看過10部小眾歌劇的知己，和你同樣癡迷于豢養蜘蛛蝎子等毒蟲的對象，和你一樣都吃過米其林餐廳住過城堡酒店的享樂主義者……

朋友印象滿足發泄需求也是采用了匿名的方式，當時無秘的爆紅是因為匿名發泄，速死是因為沒有滿足炫耀、荷爾蒙沖動等其他需求。而朋友印象在抒情的需求方面做的比微信的抒情更極致，因為用戶可以把口水性的表達通過標簽折疊。每個用戶所產生的印象組合成關于一個人全景信息的大數據，從而帶來了更加精準的人與人之間愛好的匹配，解決了第五個需求，也就是人內心孤獨感和尋求理解共鳴的需求。用朋友印象作為工具，去搜索一個人的誠信度、學歷、收入、愛好、消費習慣，未來會成為每個人每天的習慣，像現在使用百度一樣。

創業最大的坑：不要靠雕蟲小技，必須拼產品深度
我過去總是被投資人拒絕，但現在卻被追著跑，最關鍵的原因是因為“我的產品夠尖銳，能夠一針捅破天。”我始終認為深這個詞是致勝的法寶，我認為在任何兩個人之間如果一個人要取勝，一定是其中某一個人的深度超過了另外一個人，如果你表面的技巧技法上雕蟲小技上非常強，你可能能勝一時，但是你絕對不可能長久的勝下去。

現在很多的創業者很少深入的去做競品的分析，或者只做了三五、十幾家。但是如果你能做到100家甚至200家的時候，你在打造這個產品過程中，產品深度是所有人都超越不了的，那個時候就是你超過對手的時候。
拿融資也是一樣，不要企圖投投資人所好，不然這輪融了，下輪沒贏得消費者的心，還是馬上死。去讀懂消費者，打動消費者，投資人一定會投資你。

現在雖然有微信，但朋友之間的關系還是不透明的。而朋友印象是一個開放的朋友圈，把每個人的信息透明公開的晾在網上。你原來需要十年都不一定能了解一個人，現在可能十分鐘就能看到70%、80%。就像一個扭曲力場一樣把人和人之間交往的速度瞬間的加倍，讓交際成本幾乎為零。我認為朋友印象已經把這六個需求都切到80%了，是可以改變人類社會發展史的，朋友印象未來至少是千億美金。

最后和大家分享一段創業心路，如果面對一個不可能的任務，想出10個方案可能只有1個可以執行成功，0.1個可以帶來爆發，那么，絞盡腦汁想出100個方案就變得極為重要…

你的方案做到第幾個了？
點評：瘋子、奇葩、異類栗浩洋，雖然不花錢1億PV，不過，他最大的挑戰是如何讓產品更高頻。但是，栗浩洋讓人印象最深的是讀心術，讀投資人的心、讀用戶的心，最好要形成一個詞：產品深度。栗浩洋讀心術六脈神劍，我感覺還是比較值錢的：炫耀、荷爾蒙沖動、發泄、抒情、孤獨感、工具性需求。讀心術是一種產品經理黑魔法，也是創始人的必修課。你的讀心水平如何？

（來源：金錯刀）