寒冷的冬天還看到這么多創(chuàng)業(yè)者，屋里面的熱度還是依然不減。所以，我們也看出早期融資這一塊大家關注的，應該說創(chuàng)業(yè)這塊還是非常熱，創(chuàng)業(yè)者也非常有熱情。其實在過去這一年的時間里面，我們也跟很多的創(chuàng)業(yè)者站在一起，經歷了這一年資本市場的起起伏伏。所以，今天跟大家分享一下關于融資的關鍵點，看看能不能在資本市場方面幫助大家。

      我們Alpha是華興資本下面的早期服務平臺，是2014年冬天的時候成立。我們這一年的時間幫助100多家公司完成了早期的融資。我自己本人是2006年加入華興，中間我去了一段時間的君聯(lián)資本，做了一段時間的VC，去年上半年回到華興參與了早期Alpha團隊的組建。

      關于融資的一些關鍵，融資的第一件事情上就是一個時機的選擇，往往對融資的最重要的時間點是公司發(fā)展快的時候，或者資金比較緊張的時候，或者預計到需要比較大的資金投入比較需要錢的時候，還有資本市場整個熱烈的程度。用一些我們自己過去經歷的案子給大家舉個例子。

      比如說，我們在看京東，它應該算是比較成功的公司了。它之前在融資的時候碰到幾次的情況，都反映出來了在這幾個問題上的一些關鍵點。往往公司在融資的時候可能很難把這三個關鍵點都湊齊，如果在那個時候是最好的，公司融資能夠最順利，也是價值最大化的時候。我們再看到京東2008年融B輪的時候，其實當時資本市場并不是很明顯。當時2008年整個經濟危機爆發(fā)以后，京東在2008年底，2009年初的時候啟動B輪融資，那時候基本上沒人投，很多LP都沒錢。但是，對于京東來講沒有辦法，因為它整個公司還是虧損很嚴重的時候，本身之前的融資金額也不大，在電商這個領域剛剛起步，又需要大量資金的投入。那一輪的融資做的非常艱難，應該說是京東有史以來最艱難的一次融資，進了市場上100多家VC，最后還是原來老投資人的LP作為領頭方投了那一輪。

      在那個之后，應該說其實京東就學的很聰明了，基本上每次融資的時候都盡量選擇在資本市場最好的時候去融資。比如說我們看到在2011年市場復蘇以后，迅速拿到老虎的那筆錢，大概幾千萬美金。在拿到幾千萬美金，整個京東的資金狀況是蠻好的，沒有必要啟動下一輪融資了，但是沒幾個月，它就啟動了新一輪的融資，拿到了高額的投資，這個時候差不多已經到2010年年底，或者2011年年初的時候了。再過了又沒幾個月，三四個月的是就曝出京東獲得10億美元來自BST（音譯）的投資。京東在2010年下半年，2011年上半年一下融了十幾億美金，這對京東發(fā)展起了非常大的作用。2014、2015年這樣的融資節(jié)奏還是蠻常見的，其實在2010年的公司有這樣的節(jié)奏和這樣的規(guī)劃其實蠻少見，它自己選擇在資本市場最火熱的時候，同時也是整個電商領域最熱，它的整個業(yè)績增長最漂亮的時候，雖然資金鏈上的需求沒有那么大，但是依然選擇三次的融資。

      但是，時機每次還是不一樣，即使如此，在2012年的時候京東又一次撞向了資本市場的寒冬，那個時候整個電商行業(yè)基本上沒有人敢投了，京東上一輪的估值已經很高了，但是面臨幾個大的因素。一個還是京東那個時候自己的自建物流投入非常大，另一方面它面臨非常劇烈的競爭，阿里從淘寶向天貓的過渡，蘇寧攜著A股的資本進入電商市場跟京東PK，那個階段他也是急需錢的時候。2012年下半年，京東又完成一輪融資，那個時候雖然資本市場不理想，條件也不是很理想，但是京東還是選擇在那個時間點融資，最后拿到加拿大的一筆投資，應該沒有任何的溢價，那個雖然很痛苦，但是依然還是要這樣去做選擇。

      以京東的案例來說，我們在創(chuàng)業(yè)的過程里面，應該說資本市場好的時候大家千萬別猶豫，該拿錢就拿錢，錢還是要拿夠夠，要不然等到進入資本市場寒冬的時候融資過程基本上很難完成，就算能完成，也要拖很長時間。當然，在錢拿的比較順利的時候，也別花的大手大腳，整個資金的規(guī)劃還是要做好。這是第一點，我們說的融資的時機。

      融資的方式一般來講主要是股權和債權融資，早期的公司基本上是以股權為主，債權就比較難。第一筆融資大部分是公司創(chuàng)始人自己的投入，包括自己的家庭，自己的朋友。當然，還有來自于天使投資人，我們有“4F”，有人說這個天使輪投了什么玩意兒。但是其實有的時候真的很難講，天使投資概率失敗概率是非常高的。雖然行業(yè)里面有這樣的戲稱，但是這也是很重要的資金來源。

      怎么樣找到投資人？最靠譜的還是熟人推薦，天使投資人一般項目的來源比例，大部分天使投資人70%都是來自于身邊的創(chuàng)業(yè)者，身邊的自己的行業(yè)里的朋友推薦，這種的比較多。所以，熟人推薦肯定是最好的方式。另一方面，通過一些媒體平臺的曝光，或者在活動的論壇上的曝光，不是到論壇、活動上換名片，那是沒有什么用的，而是要真正通過曝光的方式提高自己在整個行業(yè)里面的知名度。最重要的還是整個公司發(fā)展好，發(fā)展好了自然就有很多投資人會上門來找你。

      投資人怎么才會投你呢？當然是投資人眼中的投資標準，我們自己總結下來，最主要的幾個方面，投資人看一個項目值不值得投資的時候，最重要的事情說三遍，團隊，團隊，團隊，團隊永遠是最重要的。為什么這么說呢？我也講個案例，我們在2006年的時候幫奇虎融資的時候，那個時候周鴻祎在2006年的時候正在跟馬云，我也有點忘了，有點久遠，好像為了雅虎還是為了什么事情打口水戰(zhàn)，打的特別厲害。馬云很生氣，當時奇虎做另外一個事叫做論壇搜索，我不知道大家還有沒有經歷過那個年代的同學在這里，論壇搜索那個東西剛好百度當時做搜索也是做的比較強，所以其實等于奇虎同時在兩條線上跟國內兩個最大的互聯(lián)網公司在打架。這個時候肯定融資不是很順利的。當時商量下來就是這樣，我們去美國走一圈，然后跟著周鴻祎一起去了硅谷，我們見了一圈VC。當時見高原合伙人的時候，其實老美對中國也不是特別清楚，跟周鴻祎見了之后，就覺得這個人能干成事，就是等你回國之后，我們團隊了解一下你們團隊的情況。然后，在2006年冬天的時候，高原的團隊來到了北京，那時候來了華興的辦公室，高原的幾個合伙人在辦公室坐著一排，奇虎周鴻祎帶了13名大將，周鴻祎自己在里面，一個個進去介紹他的背景，介紹他對這個事情的了解，13個人見完之后，這個事定了，那一輪投了2000萬美金，對于當時的B輪來說，也是一個蠻不小的B輪的投資。

      當然，最后這筆錢肯定給高原掙來很多的回報，但是其實當時奇虎做的事情并沒有做起來，奇虎當時的論壇搜索到最后演化到360搜索已經很長時間了，之前最早的產品基本上被證明是不成功的。但是，為什么奇虎最后自己能成功，也是因為這個團隊很成功，當他們發(fā)現(xiàn)安全市場的機會的時候，他們能夠很快做出適合這個市場的產品，把這個產品很快的推廣出去。這也是整個團隊在整個創(chuàng)業(yè)過程里面能夠給投資人帶來的價值。其實很多的早期投資項目，天使、A輪，很多很多的公司在創(chuàng)業(yè)初期的時候等到他走到C輪的時候，這個業(yè)務模式是完全不一樣的。

      再舉個例子，聚美。聚美剛開始做的是化妝品團購，那個時候在市場應該是整個團購市場打的最熱鬧的時候，它以一個小的細分點切入。當時投資人說這個東西有什么好投的，化妝品團購，還不是服務的，還是實物的團購的東西。為什么聚美最后能夠成功上市，那也是整個聚美在整個電商方面的基因，尤其在品牌、市場、供應鏈管理等等方面有很強的管理能力，最后能把這個事情做起來。其實很多公司在初期創(chuàng)業(yè)的時候跟最后成功的時候都是經歷了很大的轉型，這個轉型能不能做成功，或者能不能把這條路最后走下去，做到最好，也在于這個團隊的能力。所以，投資人看一個項目，尤其早期項目，最重要的標準永遠都是團隊，這個團隊涉及到很多方面，就是團隊本身的背景，不同合伙人之間是不是能夠搭得來，有沒有創(chuàng)業(yè)的經歷，是不是一條心，團隊創(chuàng)始人是不是有足夠的凝聚力等等，有很多因素要考慮。但是，最重要的始終是這一點，除了這一點以外，其他另外幾個方面，總結下來，其實后面三點可以歸為一點，所以加起來就是團隊、市場空間、市場夠不夠不大，市場是一個大的市場，還是一個細分的市場。后面就是整個業(yè)務的模式，包括你的產品，解決的需求，你的商業(yè)模式，你是不是能夠建立起足夠強的壁壘，這幾個是投資人投資最重要的標準。

      說了前面幾個事情，說說整個融資的過程，一般融資的過程分三個階段，大家按照這個階段去走，一般是前期做一些準備工作。準備做完之后，開始進入路演環(huán)節(jié)，在路演環(huán)節(jié)獲得一些投資意向書，簽定投資意向書以后進入整個交易的執(zhí)行環(huán)節(jié)。我們說融資的準備，其實最主要的就是關于整個商業(yè)計劃的一個準備，以及公司財務的一些規(guī)劃。我們其實收到很多BP，基本上Alpha在去年一年，也應該說一個月就能夠收到2000多BP，看了很多BP之后會發(fā)現(xiàn)，其實大家BP的水準還是差的很大的。

      給大家講一個數(shù)字，我們Alpha自己的平臺，有一個投資人瀏覽項目的平臺。在這個平臺上投資人停留在一份BP上的時間有多長呢？大概在5-10秒鐘。投資人看BP的時候真的不會花的時間太長，除非你有很好的亮點，基本上抓幾個關心的點，團隊是什么樣的，商業(yè)模式是什么樣的，做的事情是什么樣的，很快BP瀏覽完了就結束了。所以，給投資人推薦的材料里面，如果是BP不要超過10頁，如果是Word1-2頁合適，PPT大概15頁左右的內容。

      怎么樣的BP是好的BP，除了簡明扼要，就是你的BP要抓住關鍵點，吸引住人。不要有太多的文字，更多希望用圖表，大家看看喬布斯、雷布斯他們是怎么樣抓住觀眾，這個除了他們講的好以外，整個材料的準備也是很重要的。所以，一個優(yōu)秀的商業(yè)計劃書，簡明扼要、內容全面，要突出重點，多用數(shù)字圖表。

      不好的剛才也說了，一個是文字不要太多，在講事情的時候都是不要講的太夸張，因為我們還是要比較實在的介紹一些東西。如果講的太夸張，反而引起人家的反感。不要堆砌一堆的職務，有時候看這個理事長，那個董事會，各種的抬頭堆在一起是沒有用的，介紹團隊最重要的還是你實實在在做過什么事，有什么經驗，你的團隊的合作的歷程等等，這些才是最重要的。所以，這是關于一份好的BP。

      另一方面，一個簡單的業(yè)務上的預測。這也是上一頁的內容，除了稍微陳述一點公司，可以做一點財務上的預測。比較早期的公司，做一些關鍵的數(shù)字，比如運營數(shù)字，比如用戶量、活躍度等等這方面的預測。有一份好的預測，對投資人下決斷比較有幫助的。大家每年都做預算，比如做一年的預算，把這個改成三年等等。

      另外，大家都很關心的一個問題，一個公司怎么估值，或者怎么樣拿到好的估值。其實對估值的影響因素很多，這里就不一一展開了。但是，比較常見的就是關于估值。大部分時候的方式就是根據(jù)公司所需要的錢，以及它的出讓的股份比例來決定。公司在什么階段，接下來一年內大概要花多少錢，在這個基礎上再稀釋15%到25%的股份，基本上你的估值就持續(xù)了，這個估值是不是合理？我覺得要根據(jù)幾個情況，比如去年上半年一個A輪融資大概300-800萬美金之間，這是市場上的平均水平，你的公司是不是值這個價，基本上在這個水平之間，尤其好一點的公司，去年基本上A輪上半年，都能拿到四五百萬之內。

      另外，除了市場的水平以外，還有比較重要的幾點因素，包括公司的整個業(yè)務的進展情況是不是比市場上其他的要進展的更快，團隊的背景是不是足夠光鮮，有一些閃光點的地方能夠顯著的提高公司的估值。下半年A輪平均融資金額250到500萬美金之間，已經下降了，但是在一些熱的領域，依然能夠達到上千萬美元的規(guī)模。還有一些自己公司獨特的資源。另外，收入利潤增長的關系，可能越早期的公司，我進場會聽到有的公司跟我說，我們公司是掙錢的，就是因為我們很值錢，其實并不是這樣的，其實早期的時候增長往往比利潤更重要，收入看公司的業(yè)務模型，有些公司的業(yè)務本身就是需要有商業(yè)模式支撐的。但是，有些公司可能一開始就是有客戶的，并不需要在早期的時候就有足夠多的收入，不同情況不一樣。但是收入跟利潤往往不是在衡量早期公司估值的一個重要因素，更多是增長跟其他的一些因素。所以，這是關于估值的方面，大家可能可以做參考。

       怎么樣能夠拿到一個好的條件呢？在融資的過程里面，這是一個范圍，我們怎么樣能夠最大化這個效益。我們的建議是說，一般在市場上其實整個的公司的估值是由供需關系決定的，真的不完全是公司的基本面。供需關系起的作用有的時候，應該說很多時候都比基本面來的要更大，基本面決定你能不能順利的完成融資，市場上順利的供需關系決定你會以什么樣的價格拿到融資。為什么我們說上半年A輪時候融資范圍在四五百萬，這是市場最重要的一個因素。

       考慮到這個因素，我們在融資的時候必須要吸引足夠多的投資人的熱情，越來越多的投資人競價，你的條件自然就能拿的更好。趕集跟58融B輪的時候，當時趕集是我們的客戶，58那輪融資1.5億還是1.6億美金左右，之后趕集在融資的時候拿到一個1億，他覺得跟58最大化這個效益。我們的建議是說，一般在市場上其實整個的公司的估值是由供需關系決定的，真的不完全是公司的基本面。供需關系起的作用,應該說很多時候都比基本面來的要更大，基本面決定你能不能順利的完成融資，市場上順利的供需關系決定你會以什么樣的價格拿到融資。為什么我們說上半年A輪時候融資范圍在四五百萬，這是市場最重要的一個因素。

       考慮到這個因素，我們在融資的時候必須要吸引足夠多的投資人的熱情，越來越多的投資人競價，你的條件自然就能拿的更好。趕集跟58融B輪的時候，當時趕集是我們的客戶，58那輪融資1.5億還是1.6億美金左右，之后趕集在融資的時候拿到一個1億，他覺得跟58差距有點大，找我們說，這個事怎么操作，希望拿到1.2億的估值。我們說你這么跟投資人提，投資人肯定不會給你的，你把你估值的期望稍微做一下調整，不要在外面喊1.2億，這樣很難融，就說你的估值希望在九千萬到1.2億之間，表示你可以以比較低的姿態(tài)吸引投資人。我們很快安排見了幾家投資人，就有5、6家基金就上來了，當時趕集雖然落后于58，但是價格很有吸引力，大家覺得在這個價格上非常有投資的價值，回報有足夠的預期。最后大家就搶起來了，每家從1億，1.2億，1.5億，最后領投的給了趕集一個價格，說你自己填吧，你填一個價格接受，最后GE（音譯）以1.8億的價格給了趕集。如果一開始就講拿1.8億，你拉倒吧。真的是一個比較好的運作過程，市場上的供需關系，在自己的供給端有了足夠多供給的時候大家搶起來了，價格很容易就上去了。

       所以，我們在整個過程里面會希望大家以一個比較有吸引力的價格吸引投資人來競價，然后能夠去把這個市場的氛圍烘托起來，自然就很容易把條件做好。但是，一定要注意，在這個過程里面，不要經常出爾反爾，當你承諾別人的時候，又反復去談，談好幾次價格，這個是很不好的。我們也見過很多案子，公司拿了這個條件，別人給一個新的條件，他給了之后，又有人給一個條件，又去談，結果搞得一團糟，最后公司整個融資到最后就沒有能完成，這種事情也不是沒有發(fā)生過。

       跟投資人之間開會，要了解投資人對你這個東西的看法，所以你要了解他內部的決策流程。然后能夠積極主動的去跟進，然后順應投資人思路，在業(yè)務模式上多花點時間。最重要的還是你對投資人也要有積極的判斷，因為投資人在市場上，其實做投資也挺不容易的。大家經常說這個投資人投的很傻。但是，對于投資人來講，拒絕一個案子也是很不容易的。其實很多時候拒絕一個案子，最后會變成很牛的案子，像我們說的京東B輪的時候見了100多個投資人，大部分投資人都拒絕了。 可能大家不知道京東在E輪融資的時候，有一個投資人差點以6000萬美金的價格跟京東走到了一起。所以，投資人有很多都很好，有時候創(chuàng)始人就會受這種好的情緒影響，覺得好像很有機會，但是其實并不是這樣。

       所以，我們整理了一些投資人的潛臺詞，當他說這樣話的時候你就要小心了：“一個是我們希望跟投，價格，資金上出不了那么多。”這個往往是投資人說我這個東西看不準，如果有一個很好的領投方，比如紅杉、經緯領投。所以，你回過來想找領投，想降低估值，勸他領頭，基本上機會不是很大。所以，這種情況下，大家就不用太關注他們了。

第二、他會提一些建議：“可能在這幾個問題上解決的不好，但是整個市場大方向還是可以，如果這個問題解決了，就有投資潛力。”往往投資人說這個的時候，其實團隊在現(xiàn)在的業(yè)績上并沒有達到他的目標，并不是你給出一整套的方案，可能接下來按照你說的這幾點怎么樣怎么樣解決，投資人可能會感興趣跟進你。

       第三、還有投資人會說：“我們比較愿意投一些有競爭關系的東西，尤其有潛在競爭關系的公司。”因為現(xiàn)在大部分投資人在看好一個大的領域的時候都會布局一個領域的不同賽道，我們經常說紅杉投競爭的企業(yè)，其實我們覺得紅杉也挺冤枉的，他們大部分不會投，只不過幾家公司做的都比較好，最后都會打起來。比如聚美，是紅杉投的，紅杉投的另外一家公司就是樂蜂，有一年跟聚美打的特別厲害，樂蜂一開始是化妝品自有品牌公司，紅杉投的點評跟美團，剛開始點評是一個分類信息，美團是一個團購，一個是做交易，一個是做信息的，完全也是沒關系的。紅杉投的驢媽媽和途牛，都是競爭的，只不過在一個大的領域，很多公司到最后都會變成競爭公司。因為投資人也不知道哪個賽道能出來好的公司，不是不知道，可能這個賽道有可能，那個賽道也有可能，很難講最后哪個賽道會成為贏者，可能就是誰跑出來算誰。所以，投資人可能很不愿意投一些將來有競爭關系的公司，這也是投資人的潛臺詞。還有就是你這個項目還要走一下決策流程，大部分的決策流程都是要過會，這是一個很重要的步驟，除非這個基金他自己一兩個合伙人說了算，這個合伙人說這樣的話還比較可信，否則不可信，要做好心理準備，這個投資人最后可能還是被否掉。我們有好幾個案子最近同時碰到，都是這種情況，我們一開始要跟他說，你都要注意，一定要再多見一些人，找到有可能真正能決策的人，現(xiàn)在這個人可能是說的好聽而已，尤其市場變化的情況下。    后面兩點比較像，現(xiàn)在這個項目對我們來講太早，其實對他們來講，可能大部分投資人在階段上，尤其優(yōu)秀的投資人在階段上布局得比較完整，說這個話的時候，就是公司還沒有到它發(fā)展階段的時候，這是投資人的潛臺詞，我們不要把時間浪費在沒有興趣的投資人身上，把時間花在真正可能投資我們的投資人身上。

路演環(huán)節(jié)結束之后，進入真正的執(zhí)行環(huán)節(jié)。主要幾個方面，投資結構，包括估值與投資金額、股票類別、Warrants、過橋貸款。關于退出與回報，包括分紅權、清算優(yōu)先權等。在公司治理上，在董事會上一定要把住多數(shù)的席位。最后，關于投資約束，排他期，保密等等。

       其實在交易執(zhí)行的環(huán)節(jié)，最重要要規(guī)避交割風險，一個投資人跟我們提了之后，怎么樣能夠安全、順利的完成這輪融資，而不是被投資人跳票，或者投資人跳票的時候我們有備選方案，當然最好的就是不要跳票，因為大家是一個互相選擇的過程，怎么樣做到這一點，比較重要的就是幾個方面。首先，肯定是選擇真正懂這個行業(yè)的，比如是不是投過這個領域，他在這個領域有沒有成功的案例等等。越是對這個行業(yè)理解越深的投資人，他在看這個事情的前期了解也就越深刻，他后面跳票的可能性越小。

       第二、前期工作要做深、做透。我們做財務規(guī)劃，或者做預測的時候一定要配合整個融資的進度。因為一般來講，整個融資的進度大概在早期融資3-6個月是很正常的。但是，這個過程里面，如果公司的業(yè)務發(fā)展沒有達到你當初投資人說的這個數(shù)字，很可能就會影響到你最后的Close。我們也看到很多投資人發(fā)生過過橋貸款的情況，比如產品上線完全是兩碼事，甚至連方向都改了，這個時候投資人跳票，你怪誰呢？所以，一開始跟投資人講的時候要把整個業(yè)務的進程，相對來說規(guī)劃得比較合理，不要給投資人一些不合理的期望，讓他覺得你是能做到這個事，但是最后沒做到，這個時候責任在誰就不好講了，所以前期一定要把那個事情，寧愿把財務預測在3-6個月內做的保守一點，也不要太過激進，否則會影響交割。

       另外，前期存在的問題，可能會影響到交割的問題。一些重要的瑕疵的東西，寧愿在簽Term之前告訴投資人，讓大家有一個互相信任的過程，因為在投資的時候，這些重要的瑕疵你說了之后，投資人一般都不會因為這個而決定不投資，但是如果后面查出來，會覺得你誠信有問題，反而會有影響。所以，簽Term之前，前期的工作一定要做透。

       另外，關于排他期，我們今天要求縮短，常見的一般的排他期在30天，排他期方面要卡的比較緊，如果早期融資，資金比較緊張的時候，有了過橋貸款，能夠使得公司有跟多的資金支持自己的發(fā)展，更早的拿到錢，另外，對投資人來講，確實還是一個比較重要的保障。一般投資人給了過橋之后，即使最后不投，可能這個過橋也會轉成股份投到公司里面，變成公司的股權。所以，過橋也是一個承諾。所以，這是規(guī)避交割風險。

整個盡職調查跟后期的過程里面，最重要的還是溝通，溝通，再溝通，整個交易流程里面一定要和合伙人保持充分的溝通，你要積極主動和合伙人經常溝通整個公司業(yè)務的發(fā)展情況，能夠推進它比較好的按照整個時間表，要定一個比較好的時間表，嚴格的把這個流程給走完。

       拿到融資之后下一步的準備。當你這輪真的已經順利的拿到了之后，公司肯定還要再發(fā)展，說不定還有下一輪融資，最主要把你的業(yè)績做起來，比如準備了6個月的錢。很多公司死在第一輪上，就是因為業(yè)績拿不出來。所以，下一輪融資之前，增長還是最重要的，這個增長是健康的增長，尤其資本市場沒有那么瘋狂的時候，這個增長一定要健康，看起來是一個長期、穩(wěn)定發(fā)展下去的一個增長，這就是我們今天的分享內容。

提問：您好，早期的估值怎么來做，我還是想請教一下多少，不好來拿捏。

周翔：天使階段的比較常見的融資金額200萬人民幣到500、600萬人民幣，如果整個公司的團隊資源或者準備做的很充分，可能能夠拿的更多一些，如果你只有一個ider可能更少一些。如果投資人有資源，比如投資人除了錢以外，還能帶來更多的資源，可以考慮給他一定的價格上的優(yōu)惠，但是這個一定要他真正能夠通過給你帶來什么東西，再給他一部分股權的補償之類。比較常見的是在天使階段，尤其ider階段稀釋15%到25%都比較常見。

提問：你們只要關注哪些領域，對教育行業(yè)有什么看法？

周翔：Alpha我們自己是做財務顧問的，不是做投資的，幫助公司拿錢，而不是投錢。所以，我們關注的各個領域基本上都是整個TMT行業(yè)，TMT行業(yè)都是我們關注的方向，只要是做跟互聯(lián)網沾邊的事情，都是我們愿意去看的事情。你說的熱點行業(yè)，比較重要的重點行業(yè)，我覺得每個階段是不一樣的。比如教育2014年上半年非常熱，那時候早期教育的融資我們看很多，但是其實現(xiàn)在的熱點已經換了，最近的熱點方向，比如說移動醫(yī)療、文化領域，還有像偏技術的領域，像各種的識別技術，然后還有VR、AR等等這些技術的領域，這些方向是最近市場上的一些熱點。還有消費升級，可能我們覺得2016年也會是一個重點。

最后，你說我們對教育的看法，教育從2014年年初，整個早期的互聯(lián)網教育這一波的熱點到現(xiàn)在，其實大家對于整個在線教育投資越來越成熟，一個很重要的特點是大部分人都希望這個公司能夠在一定階段之后，商業(yè)模式能夠很清晰。比如ABC跟51 Talk這樣的公司，他們變現(xiàn)模式更清晰。所以，這個就是整個商業(yè)模式在在線教育這個領域里面是顯得尤其的突出，大家很關注。

提問：找投資機構，跟什么樣的職務聊比較合適，投資經理、總監(jiān)還是什么？

周翔：這個真沒有一個固定的說法，最重要要找到了解你的人。比如一個做企業(yè)服務的項目，你拿到一個看電商的合伙人那里，基本上他不會投的，我們真的碰到這樣的情況。我們當時有一個很好的做企業(yè)服務的案子，不知道誰推薦進位O2O的合伙人，O2O的合伙人說我不投，其他的也不投，說我們合伙人都Pass了，我不好再投這個項目。

最重要就是這個基金里面誰在這個領域最了解，最有可能出手，現(xiàn)在投資經理其實也有很多的權力，有的基金可能會不一樣，這個東西你在每一個基金要見誰的時候還是要有最了解這個基金的人幫你出謀劃策，這也是為什么像我們FA在整個市場大家需求比較多的原因，因為我們對基金比較了解。

提問：周總您好，您說到現(xiàn)在市場上文化比較熱，我們就是一家專門看文娛，媒體方面的一個孵化器。現(xiàn)在在給我們內部的一些團隊做融資的時候發(fā)現(xiàn)一個問題，就是像文娛媒體這一塊，他們在變現(xiàn)上，尤其媒體這方面變現(xiàn)還是比較難的，投資人雖然說先不考慮盈利，但是變現(xiàn)還蠻多的，這一塊怎么解決？

周翔：你一直說投資人說：“我不看中變現(xiàn)”！但是實際上文化媒體這一塊，他們好像又挺看中變現(xiàn)的，所以早期沒有變現(xiàn)能力的公司融資怎么辦？首先，文化媒體這個領域，確實變現(xiàn)的能力比其他互聯(lián)網公司變現(xiàn)要強，這是很實在的，因為它其實離廣告最近。現(xiàn)在IP這一塊在銷路上又是很多的，比如視頻的IP，還有文字的IP，在很多地方其實優(yōu)秀的IP大家都在搶的，而且是出血搶的。所以，你說這塊離錢遠，肯定沒有做社交，做工具的離錢遠。所以，其實文化領域的變現(xiàn)的方式還是比較固定跟直接的。你說做內容的平臺，它基本上內容就是廣告，或者是把內容賣給一些比如視頻網站，或者說做電影制作等等，反正賣給不同的方。所以，其實我是不太明確你說離錢遠遠到什么程度。但是，對投資人來講，在早期的公司，早期的那個公司他們要看到的不是這個公司現(xiàn)在就能夠變現(xiàn)很厲害，他們希望看到的是，因為文化公司它的變現(xiàn)方式相對來說比較固定，他要看到這個公司它的產品到一定階段之后，它的變現(xiàn)模式能夠很厲害，就是它的變現(xiàn)能力很厲害。它其實所期望的比如這個公司走到B輪之后，整個變現(xiàn)的能力跟體量是不是能夠跟同樣競爭者相比站在一個比較優(yōu)勢的地位上，說這些話的時候，我自己感覺投資人是對于這個公司長期的發(fā)展?jié)摿τ斜容^大的問題，就是現(xiàn)在還沒有做出真正的優(yōu)秀的業(yè)績出來。對于文化一類的公司，另外一方面，其實進入A、B輪的融資可能比天使階段融資很多。其實投游戲跟文化，尤其內容的東西都是有相同的特色，你在投特別早期的時候，看不大出來什么東西的，投資人相對來說就比較謹慎。比如比較好的就是這個領域前期的投入并不是很大，所以公司可以拿比較少的錢就能夠把公司做好。

趙鵬：希望接下來說的東西對大家有用。很多人選擇創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在自己做老板，是因為不想求人，覺得總是有人管，覺得不舒服，自己想管人。但是，實際上真正創(chuàng)業(yè)以后發(fā)現(xiàn)每走一寸都要求人，其實不是原來想的那樣。然后，在這個過程中，有一個我們的用戶告訴我，他說我自己用BOSS直聘的感覺是這樣的，只要我肯花50分鐘、一個小時，我就會有一些收獲，在我走上這條創(chuàng)業(yè)的路之后，單位時間的投入和單位力氣之間的投入相對有單位的產出，讓我體會到一個不求人的感覺。這是一個在天津創(chuàng)業(yè)的一個小伙伴，是一個用戶，很晚的時候在BOSS直聘軟件上跟我交流的。剛才華興Alpha的周總介紹所有投資人看什么的時候，他的整個通篇的演說只有一個地方是重要的話說三遍，叫做看人，看人，看人，他說的是團隊，不是他舉的那一年周鴻祎13個人的例子。每個人都要解決這個問題，你跟誰在一起，誰跟你在一起，你每天跟那個人是不是愿意在一起，你們開心嗎？以及最后你真的有機會任性嗎？干一行吆喝一行，所有的事情只要你肯投入，它就會有產出，而且不管天氣怎么樣，豬飛起來了，還是雞掉下來了，到底有多少人理你，還是不理你，但是只有一個事情是始終跟你在一起，就是你的團隊怎么樣，你跟誰在一起。所以，也不知道是幸運還是不幸運，我們走上了創(chuàng)業(yè)這條路，于是我們就找人、找錢、找方向，這是我們每個人都要找的事情，今天其實也都涉及到了。

我分享一點我自己做了12年人才服務，看過很多人找對了人，以及找錯了人，各種幸運與不幸之間小小的一點體會。首先，你自己找你的小伙伴，你去看他的技能跟你的崗位，這個時候千萬不要誤解把技能當成抬頭或者簡歷，這是錯誤的。你要看到的技能是什么東西？實際上是他做成過什么，以及他做的過程當中做了什么。不要看技能的簡歷，或者抬頭，或者誰家出身的，這個都不是最重要的，最重要是他做成過什么，做成事情的時候他在里面具體做了什么，只有這件事情真正跟他的技能相關，他的出身、技能、導師很多時候跟你是沒有關系的。

有些比較早期的公司喜歡出來秀，不一定Work，尤其扛著一堆全球什么理事會，實際上不管大小，適合就好。所以，剛才我們講的時候還有一個就是適合就好，你現(xiàn)在在什么樣的發(fā)展階段，需要什么樣的人。舉個例子，大公司的總監(jiān)級，&l